МЫ ИСПОЛЬЗУЕМ ФАЙЛЫ COOKIE С ЦЕЛЬЮ УЛУЧШЕНИЯ РАБОТЫ САЙТА.

Продолжая просмотр страниц нашего сайта, вы принимаете условия политики в отношении сбора и обработки персональных данных.
Согласен
Close

Кейс ThermoUp – как с нуля организовать продажи инновационного обогревателя в Германии?

С нуля организовали продажи инновационного обогревателя в Германии
АНАЛИЗ РЫНКА И КОНКУРЕНЦИИ, ИССЛЕДОВАНИЕ АУДИТОРИИ, СОПРОВОЖДЕНИЕ НА ПЕРЕГОВОРАХ,
ЗАПУСК B2B-ПРОДАЖ, УСЛУГИ ИМПОРТЕРА
Заказчик
ThermoUp – инновационные инфракрасные обогреватели для дома. Созданы в России по уникальной технологии – термоэлементом является прозрачное стекло, а не железная спираль (как у остальных производителей).
Инфракрасный, дизайнерский обогрев – непривычный продукт в России. Поэтому параллельно с созданием спроса на отечественном рынке, наши заказчики решили выйти на сформированный немецкий рынок.
Бренд ThermoUp решил доказать, что российские производители могут составить конкуренцию европейским. Но с кем предстоит соперничать? Как подать продукт? И главное – как найти оптовых клиентов?
Задача
«Анализ рынка показал, что инфракрасные обогреватели занимают в Германии развивающуюся нишу с серьезным потенциалом. И хотя они считается не самым дешевым видом отопления в Европе, инфракрасные технологии как зонального, так и полноценного обогрева помещений доказывают свое превосходство, в том числе экономичность. ИК-обогреватели все чаще используются в европейских новостройках и при строительстве энергоэффективных домов. Не зря говорят, что за такими обогревателями будущее, поэтому рынок растет и будет продолжать расти», – рассказывает Вероника Любке, генеральный директор Bridge-One-Seven GmbH – партнер и официальный импортер продукта ThermoUp.

Мы самостоятельно выделили ближайших конкурентов и провели их сравнительный обзор: их модели, конфигурации, ценообразование, стратегии продаж.

Это помогло разобраться, какие преимущества нашего продукта не являются новыми для потенциальных клиентов в Европе, и на каких выгодных отличиях стоит сосредоточиться.

Также выяснили типичные каналы сбыта.



01
Анализ рынка и конкуренции
Решение
Мы выделили наиболее перспективный сегмент конечных покупателей и провели 10 глубинных интервью с целевой аудиторией.

Выяснили:
– предустановки к покупке и барьеры перед принятием решения;
– требования к инновационным обогревательным приборам;
– стереотипы восприятия ИК-обогревателей в Германии (с точки зрения энергоэффективности и экологичности).
02
Исследование аудитории
Профессиональная консультация юриста на тему законодательства, связанного с требованиями к упаковке, – стоит дорого. Мы самостоятельно связались с Deutsches Verpackungsinstitut e.V. (DVI) (Германский институт упаковки) и получили информацию из первых уст и помогли заказчику сэкономить деньги на консультациях, а заодно избежать возможных крупных штрафов в случае неправильной упаковки.
03
Прояснение обязательных требований к упаковке ИК-обогревателей
Какие требования к упаковке – закон, а какие – просто маркетинг?
Следующим шагом стал выход на партнеров по сбыту. Мы идентифицировали более 45 компаний в Германии - потенциальных клиентов, которые могли бы масштабировать наш бизнес. Адресная рассылка электронных писем едва ли принесла результаты: из 45 адресатов откликнулись только двое. С остальными пришлось общаться лично и по телефону. Важным фактором в общении стала подача самого предложения сотрудничества и факт наличия у компании ThermoUp партнера в самой Германии (то есть Bridge-One-Seven).

На фото: генеральный директор Bridge-One-Seven GmbH Вероника Любке, генеральный директор KLV Lab (бренд ThermoUp) Иван Филоненко и директор по развитию ThermoUp Мария Бородулина с немецкими партнерами. Кельн, 2019.
04
Составление списка потенциальных заказчиков, проведение переговоров
Совместно с командой ThermoUp мы сделали все, чтобы подготовиться к крупнейшей профильной выставке в Дюссельдорфе – GlasTec. Были назначены очные встречи с потенциальными партнерами, а наш консультант выехал на выставку, и помог провести переговоры с учетом особенностей закупок на немецком рынке.

На фото слева направо: 1, 2 – сотрудники ThermoUp, 3 – генеральный директор KLV Lab (бренд ThermoUp) Иван Филоненко, 4 – генеральный директор Bridge-One-Seven GmbH Вероника Любке, 5 – директор по развитию ThermoUp Мария Бородулина.
05
Сопровождение на выставке GlasTec
Пара месяцев работы – и успешно совершена первая поставка! А за ней уже последовали другие (сначала партнер по сбыту заказывает образцы, а потом размещает заказы на приборы для своих клиентов).

Для более эффективной работы в рынке ФРГ стоило поставлять партнерам товар с таможенной очисткой. Так, Bridge-One-Seven стал официальным импортером ThermoUp на территории ЕС.

Так что мы не только полностью подготовили продукт к продаже для любого требовательного рынка, но и решили экспортный вопрос.


06
Заключение сделок с оптовыми клиентами
Сегодня ThermoUp представлен в восьми торговых точках Европы (четыре в Германии, по одной в Англии, Франции, Норвегии и Дании) и в одной в Южной Америке (Чили).

Bridge-One-Seven GmbH ввез из России в Европу уже семь партий товара.

В планах ThermoUp – выход в оптовые B2B-сети Европы и развитие продуктового портфеля – в том числе совместно с немецкими коллегами.

А еще о кейсе написал статью «Деловой Петербург».
07
Импорт товаров в Германию

Иван Филоненко
Генеральный директор KLV LAB (ООО, LLC)
У нашей компании был непростой кейс: новый высокотехнологичный продукт, произведенный в России, – и наш первый опыт по выходу на зарубежный рынок. С каждым днём мы убеждались, что подводных камней и нюансов масса: от поиска партнёров и складов с налаженными логистическими путями, до проработки стратегии защиты IP, формулировок универсальных фонем полезных моделей и патентов.

Но когда я озвучил Bridge-One-Seven наши цели и количественные KPI выхода на зарубежные рынки, это было воспринято как вызов, который стоит перед агентством в том числе. Чувствуется, что команда берет ответственность за результат общей работы. Bridge One Seven – небольшие, но очень мобильные. Иногда мы сами за ними не поспевали – что не может не радовать.

Благодарю за максимальную включенность в проект! Приятно работать с людьми, которые видят не преграды, а задачи, и не медлят с поиском решений.

Иван Филоненко
Генеральный директор KLV LAB (ООО, LLC)
У нашей компании был непростой кейс: новый высокотехнологичный продукт, произведенный в России, – и наш первый опыт по выходу на зарубежный рынок. С каждым днём мы убеждались, что подводных камней и нюансов масса: от поиска партнёров и складов с налаженными логистическими путями, до проработки стратегии защиты IP, формулировок универсальных фонем полезных моделей и патентов.

Но когда я озвучил Bridge-One-Seven наши цели и количественные KPI выхода на зарубежные рынки, это было воспринято как вызов, который стоит перед агентством в том числе. Чувствуется, что команда берет ответственность за результат общей работы. Bridge One Seven – небольшие, но очень мобильные. Иногда мы сами за ними не поспевали – что не может не радовать.

Благодарю за максимальную включенность в проект! Приятно работать с людьми, которые видят не преграды, а задачи, и не медлят с поиском решений.