МЫ ИСПОЛЬЗУЕМ ФАЙЛЫ COOKIE С ЦЕЛЬЮ УЛУЧШЕНИЯ РАБОТЫ САЙТА.

Продолжая просмотр страниц нашего сайта, вы принимаете условия политики в отношении сбора и обработки персональных данных.
Согласен
Close

Кейс Forma GmbH – Как открыть представительство конструкторского бюро в Германии?

Вывели первую марку российского коньяка на рынок Германии
ЗАПУСК B2B-ПРОДАЖ И ЭКСПОРТА, АНАЛИЗ РЫНКА И КОНКУРЕНЦИИ, МЕЖДУНАРОДНЫЙ PR
Заказчик
Кизлярский коньячный завод — легендарное предприятие, ведущее свою историю с 1885 года. В начале XX в. завод поставлял продукцию ко двору Его Императорского Величества, а сегодня является официальным поставщиком Кремля. Один из самых титулованных изготовителей крепких алкогольных напитков в СНГ.
Кизлярский коньячный завод производит премиальную продукцию высочайшего качества, знакомую и любимую всем жителям России и постсоветского пространства. Вместе с тем данный продукт совсем не знаком европейскому потребителю.
Как вывести российский коньяк на конкурентный немецкий рынок крепких спиртных напитков?

Как найти импортера, который поверит в потенциал незнакомой марки, и будет готов рискнуть своими средствами, чтобы завезти первую партию?

Задача
Мы проанализировали более 200 компаний, занимающихся импортом спиртных изделий и отобрали топ-30 предприятий – потенциальных импортеров продукции Кизлярского коньячного завода.

Разработанная коммуникативная стратегия дала результат: уже на вторую неделю после начала индивидуальных обращений нам ответил один из самых предпочитаемых нами потенциальных импортеров продукции Кизлярского Коньячного Завода в Германии.

01
Поиск импортера
Решение
Параллельно мы активно работали над укреплением бренда российского коньяка совместно со специалистами Кизлярского коньячного завода. В результате сотрудничества завода с уважаемым дегустатором Александре Винтье 13-летний коньяк «Дагестан» вошел в топ-10 самых ожидаемых алкогольных напитков 2020 года по версии авторитетного французского журнала La Revue du Vin de France.

Помимо этого мы подали заявку на участие в престижной международной премии World Brandy Awards. А затем наладили контакт с ключевыми немецкими онлайн-платформами, публикующими рейтинги лучших коньяков, и предоставили им на дегустацию образцы продукции Кизлярского коньячного завода.
02
Формирование
международного имиджа

При выходе на экспорт производителю жизненно важно защитить свою торговую марку. В интересах Кизлярского коньячного завода мы зарегистрировали торговые марки в Немецком ведомстве по патентам и товарным знакам (Deutsches Patent- und Markenamt, DPMA), защитив названия и логотипы компании. Таким образом завод стал официальным держателем марок в Германии.
03
Регистрация торговых марок
Для подтверждения показателей качества российского коньяка мы обратились к лучшим немецким лабораториям, специализирующимся на анализе алкогольной продукции. В ходе проекта мы сотрудничали с несколькими лабораториями, что позволило нашему агентству получить уникальный опыт и расширить собственную экспертизу.

Для осуществления ключевых анализов был подключен главный эксперт и генеральный директор профильной лаборатории isolab® GmbH, куда были направлены образцы продукции.
04
Лабораторные исследования
На всех этапах проекта мы проводили анализ рынка крепких алкогольных напитков в Германии, чтобы найти свою нишу и разработать наиболее перспективную стратегию выхода.

Мы подошли к задаче системно:

- Исследовали ассортимент коньячных изделий из Армении, Грузии и Молдавии, представленных в немецких магазинах розничной торговли. Примерив на себе роль «тайного покупателя», изучили актуальный ассортимент магазинов в Берлине, Гамбурге и Штутгарте.

- Собрали информацию о ценовой политике конкурентов и смогли предоставить Кизлярскому коньячному заводу и его потенциальному импортеру на рынке Германии все необходимые данные для формирования экспортных цен и калькуляции для рынка Германии.

- Отдельно исследовали русскую диаспору и выходцев из стран СНГ, проживающих на территории Германии. Опираясь на открытые данные о пользователях социальных сетей, мы выявили наиболее «русские» регионы Германии. Затем мы сформировали базу розничных магазинов из данных регионов, реализующих восточноевропейские продукты питания.

На последующем этапе мы провели точечный анализ спроса на продукцию Кизлярского коньячного завода путем опроса представителей 20 немецких магазинов, реализующих восточноевропейские продукты питания. При этом бОльшая часть опрошенных позитивно откликнулась на предложение поставить «в полку» продукцию Кизлярского коньячного завода. С помощью данного анализа мы смогли подтвердить потенциал данного сегмента рынка.

05
Анализ рынка
Установить доверительные отношения с импортером – одним из ведущих игроков отрасли, представленном на рынке с 1892 г., – непростая задача. От первичного контакта до подписания экспортного договора прошло более 10 месяцев согласования и решения различных вопросов.

В ходе переговоров мы неоднократно выезжали в город Экернфёрде, на самом севере Германии, где расположена штаб-квартира компании Waldemar Behn GmbH. Ведь даже в мире, охваченном глобальной пандемией, где бизнес-процессы перешли в онлайн, важные решения принимаются на основе личного контакта. Особенно, когда дело касается именитого семейного немецкого предприятия, ведущего свой бизнес уже в четвертом поколении.

Чтобы представить импортеру производственные мощности Кизлярского коньячного завода, мы согласовали и организовали проведение экскурсии по производству в гибридном формате. Экскурсию провела директор московского представительства завода г-жа Наталья Баринова, специально прибывшая в Кизляр. Благодаря виртуальной экскурсии по заводу импортер убедился в том, что завод обладает высочайшим качеством производственных процессов и может стать сильным партнером для работы на рынке Германии.
06
Переговоры с импортером
На финальном этапе, когда были заключены предварительные договоренности и подписано Соглашение о намерениях, под руководством прокуриста импортера мы начали разрабатывать этикетки для реализации продукции Кизлярского коньячного завода в Германии. В ходе работы наше агентство приобрело важную новую компетенцию – мы досконально изучили законодательные требования и стандарты к продуктовым этикеткам, действующие на территории ФРГ.

Итак, спустя 10 месяцев неустанной работы мы заключили договор о дистрибуции с одной из лучших и старейших немецких компаний, истинных профессионалов своего дела, с прямым выходом на все локальные и все федеральные сети ФРГ и большинства европейских стран. И теперь сразу две знаковые марки Кизлярского коньячного завода: «Россия» и «Дагестан», готовятся к отгрузке в Германию!

Германия – только первый шаг. В ближайших планах завода – выход на другие рынки Европы.
07
Финальные шаги: разработка этикетки и подписание договора


Наталья Баринова
Заместитель генерального директора,
директор московского представительства АО «Кизлярский коньячный завод»
Я познакомилась с Вероникой Любке в январе 2020 года на выставке «Зеленая неделя в Берлине». Профессионально экспортом наш завод ранее не занимался, продукция дорогая и для настоящих ценителей качественных спиртных напитков. Веронику это не напугало, а наоборот, она увидела в нас эксклюзив и российское достояние, которое обязательно должно появиться в Германии и других странах Европы.

Мы ежедневно трудились совместно с компанией Bridge-One-Seven и во время локдауна, и после. Вероника несколько раз посещала Россию, а также сам завод в Дагестане. Она с нуля изучила все нюансы производства коньяка, познакомилась с сотрудниками завода и, что самое главное, нашла для нас ИМПОРТЕРА! И вот уже подписан наш первый договор с одной из самых успешных компаний в Германии!

Дорогая Вероника, дорогие сотрудники Bridge-One-Seven – спасибо вам за ваш профессионализм, вовлеченность и терпение! Думаю, что с вами любой компании будет «море по колено и горы по плечо».

От своего лица хочу добавить, что работать с вами сплошное удовольствие, а компаниям, которые до сих пор сомневаются, советую скорее обратиться к Bridge-One-Seven.

Наталья Баринова
Заместитель генерального директора,
директор московского представительства АО «Кизлярский коньячный завод»
Я познакомилась с Вероникой Любке в январе 2020 года на выставке «Зеленая неделя в Берлине». Профессионально экспортом наш завод ранее не занимался, продукция дорогая и для настоящих ценителей качественных спиртных напитков. Веронику это не напугало, а наоборот, она увидела в нас эксклюзив и российское достояние, которое обязательно должно появиться в Германии и других странах Европы.

Мы ежедневно трудились совместно с компанией Bridge-One-Seven и во время локдауна, и после. Вероника несколько раз посещала Россию, а также сам завод в Дагестане. Она с нуля изучила все нюансы производства коньяка, познакомилась с сотрудниками завода и, что самое главное, нашла для нас ИМПОРТЕРА! И вот уже подписан наш первый договор с одной из самых успешных компаний в Германии!

Дорогая Вероника, дорогие сотрудники Bridge-One-Seven – спасибо вам за ваш профессионализм, вовлеченность и терпение! Думаю, что с вами любой компании будет «море по колено и горы по плечо».

От своего лица хочу добавить, что работать с вами сплошное удовольствие, а компаниям, которые до сих пор сомневаются, советую скорее обратиться к Bridge-One-Seven.