МЫ ИСПОЛЬЗУЕМ ФАЙЛЫ COOKIE С ЦЕЛЬЮ УЛУЧШЕНИЯ РАБОТЫ САЙТА.

Продолжая просмотр страниц нашего сайта, вы принимаете условия политики в отношении сбора и обработки персональных данных.
Согласен
Close
Проведение переговоров
Спасли сделку стоимостью 170 000 €
2018
Заказчик:
Российский поставщик промышленного оборудования, снабжает российские фабрики и сопровождает проекты по модернизации производств.
Задачи
Человеческий фактор, разница менталитетов, осложнение политической ситуации… У любого международного отдела закупок, работающего в России, время от времени возникают внештатные ситуации. Крупные сделки оказываются на грани срыва – и вывести ситуацию из кризиса под силу только опытному переговорщику.

У одного из наших ключевых клиентов за 2018 год произошло несколько таких внештатных ситуаций, с которыми помогла разобраться команда Bridge-One-Seven.

Кейс №1. Задача
Немецкий поставщик произвел, но не отгружает вентилятор для сталелитейного цеха (стоимость без НДС более 120 000 евро), – несмотря на внесение полной предоплаты. Причины неотгрузки непонятны: поставщик через раз отвечает на письма, не берет трубку и обещает отгрузить "завтра" в течение целого месяца.

У нашего заказчика на кону отношения со своим ключевым клиентом (сроки горят, завод клиента не может адекватно работать и теряет прибыль), деньги и репутация компании. Нужно разобраться, в чем дело, и любой ценой отгрузить вентилятор в кратчайшие сроки.
Кейс №1. Решение:
Наш переговорщик оперативно подготовился ко встрече:
– Изучил истории кейса, знакомство со всеми действующими лицами;
– Промониторил соцсети, изучил профайл гендиректора компании-поставщика;
– Изучил кредитный рейтинг и балансы компании;
– Проработал аргументацию: за и против, факты, риски, возможности для маневрирования;

От лица нашего заказчика мы договорились о личной встрече с генеральным директором компании-поставщика.

Далее, прямо на производстве, недалеко от г. Мюнхен наш переговорщик провел антикризисные переговоры с гендиректором и начальником производства. В результате сразу после встречи (день в день) нашему заказчику были отправлены накладные, а упаковка оборудования и отгрузка были проведены на следующий день.
На фото – тот самый вентилятор стоимостью более 120 000 евро (без НДС), виновник переговоров.
Кейс №2. Задача
Наш заказчик получил заказ на промышленный станок. Запросил у производителя коммерческое предложение, на основе него сделал предложение своему клиенту, подписал договор… а после размещения заказа на изготовление получил отказ от поставщика.

На кону сделка на сумму более 170 000 евро (без НДС).
Кейс №2. Решение:
Оказалось, что в компании производителя в это время происходили серьезные внутренние неурядицы, а сам факт экспорта оборудования в Россию вызывал у поставщика солидные сложности.

Перед выездом на переговоры мы тщательно подготовились:
– Изучили историю всей переписки кейса и, разумеется, заучили имена в компании поставщика,
– Составили версии развития событий в этой сделке и подготовили аргументацию;
– Изучили законы о санкциях,
– Связались с немецкими ведомствами по ВЭД по телефону и имейлу.

Выехали в Дюссельдорф к поставщику и проработали совместно с ним несколько вариантов реализации данного заказа. А дальше вели регулярные созвоны с поставщиком, не давая ему "съехать".

Благодаря этим переговорам наш заказчик удержал самого крупного своего клиента за 2018 год. Поставщик подтвердил заказ, выставил счет на предоплату и оборудование было успешно произведено и отгружено.
Комментарий
Мы разработали специальные условия для нашего заказчика: теперь, в случае сложной ситуации на сделке суммой более 5 000 евро, отдел закупок имеет право привлечь наших сотрудников на помощь:
– для решения переговорного кризиса;
– и для получения более выгодных условий сотрудничества.