МЫ ИСПОЛЬЗУЕМ ФАЙЛЫ COOKIE С ЦЕЛЬЮ УЛУЧШЕНИЯ РАБОТЫ САЙТА.

Продолжая просмотр страниц нашего сайта, вы принимаете условия политики в отношении сбора и обработки персональных данных.
Согласен
Close
Анализ конкурентов
Исследовали стратегии продаж компаний в сфере медицинской гигиены на рынке Германии
2019
Заказчик
KM-Project компания-разработчик, производитель и продавец оборудования для сбора и стерилизации медицинских отходов. Штаб-квартира – в Казани.
Задача
На момент обращения к нам компания уже успешно открыла представительство в Казахстане и несколько филиалов в России. Теперь KM Project нацелилась на выход в Европу, и ей требовался сильный партнер-проводник с опытом постановки продаж в Германии.
Мы решили начать работу с анализа рынка и конкурентов: узнать, как другие компании продают контейнеры для сбора отходов медицинским учреждениям, и понять, как и через какие каналы презентовать продукт потенциальным клиентам.
Решение

Что было разработано в итоге:
– анализ офлайн-стратегий сбыта продукции в частные врачебные практики и клиники;
– сравнительные таблицы ассортимента и цен компании и аналогов продукции у конкурентов;
– схема принятия решения о покупке у целевых сегментов ЛПР (проведены интервью и встречи с реальными представителями).
– анализ атрибутов товарных линеек: сертификация, наличие каталогов, спецификаций;
– анализ интенсивности использования онлайн-каналов продаж: интегрированные магазины на сайтах компаний, крупные маркетплейсы типа Amazon и Ebay, нишевые онлайн-магазины;
– анализ данных сайтов компаний-конкурентов: данные по трафику, основные инструменты маркетинга, инструменты привлечения и удержания пользователей на сайтах.
Наша работа позволила владельцу и топ-менеджменту компании оценить свои силы, распределить будущие статьи расходов, сформировать уникальное торговое предложение и выделить флагманский продукт для Европы.
Вместе с заказчиком мы выделили три компании-конкурента, сильных продавцов медицинских контейнеров в Европе. А дальше провели анализ их ассортимента, цен, маркетинга и продаж.

Мы проводили интервью с представителями медицинских учреждений, анализировали ассортиментные базы данных, изучали сайты компаний, трафик и рекламные материалы, делали запросы в логистические компании и в таможенное ведомство.
В ходе исследования удалось опровергнуть несколько ключевых гипотез! Например, оказалось, что компании не продают с сайтов, практически не вкладываются в интернет-маркетинг. Удивительно, но до сих пор главный канал продаж медицинских расходников в Германии – классические личные офлайн-продажи: как 20, 30 или 70 лет назад.


На итоговом собрании мы вынесли предложения по потенциальным группам клиентов/ клиентам, и представили рекомендации по этапам и мероприятиям по выходу продукции КМ-Проект на рынок Германии.

На данный момент Bridge-One-Seven продолжает работу с проектом, в ближайших планах – подготовка к запуску оптовых продаж в Германии и открытие представительства.