МЫ ИСПОЛЬЗУЕМ ФАЙЛЫ COOKIE С ЦЕЛЬЮ УЛУЧШЕНИЯ РАБОТЫ САЙТА.

Продолжая просмотр страниц нашего сайта, вы принимаете условия политики в отношении сбора и обработки персональных данных.
Согласен
Close

Зачем нужно исследование рынка перед началом продаж?

Обсуждаем опыт
На рынке DACH царит оживление: европейцы покупают стекло-, пило- и стройматериалы, компании инвестируют в проекты (например, новые продуктовые линейки совместно с российским производителем), интересуются white label и новыми брендами. Продажи в странах промышленного авангарда — реальность уже для многих российских компаний, но как стать одной из них? И что делать, если пробовали, но ‎не вышло?

Не побоимся сказать: российские производственные МСП нередко практикуют подход «сначала отрежь, потом отмерь». Иными словами, в Bridge-One-Seven чаще всего обращаются с запросом развить продажи, считая, что знание рынка придет в процессе.

Немного реже встречаются компании, которые инвестируют от 20 000 до 250 000 рублей в покупку свежего отчета по своему рынку или рыночных прогнозов на Euromonitor, Market Research или Statista, а также обращаются в региональные центры поддержки и РЭЦ за аналитическим материалами.

Однако опыт показывает: успешны в продажах в Европе те, кто строит их на конкретном знании. Ниже делимся результатами анализа кейсов и основными выводами.

Продажи российских товаров или услуг завершаются успехом, когда:

1. Предприятие предлагает на уже сформированном за границей рынке новый продукт, которого еще ни у кого нет. Например, заходит с новой технологией и запоминающимся дизайном, на основе которых зарубежные В2В-партнеры выстроят маркетинг. Так сработал пилотный проект Bridge-One-Seven ThermoUp, который вошел в список финалистов конкурса лучших экспортеров Москвы.

В этой схеме продаж возможен и второй вариант: производитель предлагает товар на сформированном рынке, но для специфической целевой группы, которую завоюют В2В-партнеры благодаря продажам. Такой путь хорош для специфических продуктов питания или напитков, которые потребляет нишевая целевая группа на иностранном рынке.

2. Спрос на товар превышает предложение (так называемое «время продавцов»). Сейчас в странах DACH наблюдается недостаток пиломатериалов определенных пород, например, лиственницы.

3. Выводится товар массового потребления на растущем рынке, и вы умеете с ним работать, инвестируя и быстро начиная возвращать вложения. Этот вариант хорош, например, для строительных материалов.

Подходят такие вводные? Отлично! Но здесь и возникают вопросы:

  • Как узнать заранее о том, что зарубежный рынок для товара растет? Продажи в одной стране могут затухать, тогда как в другой растут (торф в Германии VS торф в Нидерландах).
  • Какие процессы влияют на развитие рыночных тенденций (товар в тренде или нет)?
  • Какие группы товаров представлены на зарубежном рынке в нашей категории и по каким ценам продаются? Известно ли, какую цену назначить?
  • Если рынок развит, но перенасыщен, нужна стратегия для сбыта, но как грамотно отстроиться от конкурентов?
  • Кто покупатели предлагаемых товаров? Что для них важно?
  • На каких условиях эти покупатели работают в В2В-закупках?
  • Откуда узнать, что предлагаемого товара еще ни у кого нет, и что вы не потеряете лицо, приходя к партнерам с неверными аргументами.

На эти вопросы может ответить только качественное = индивидуальное для продукта или услуги исследование иностранного рынка. Оно состоит из двух частей:

  1. Кабинетная часть — сбор и анализ информации.
  2. Полевая часть (практическая) часть — знакомство с будущими заказчиками в Европе.

Приятный бонус — на индивидуальное рыночное исследование можно получить софинансирование с немецкой стороны в размере до 350 000 рублей.

Хотите узнать, откуда берутся данные в исследованиях и что конкретно получают те компании, кто инвестирует в знание своей ниши? Получите консультацию по услуге индивидуального маркетингового исследования и расчет предложения для вашего продукта!
Вероника Любке
Генеральный директор Bridge-One-Seven
Наши статьи
Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать авторские статьи об особенностях работы с Европой, о нюансах выхода на новый рынок, тонкостях менталитета.
Ваш e-mail
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности. Мы гарантируем, что данные предназначены только для внутреннего использования.