МЫ ИСПОЛЬЗУЕМ ФАЙЛЫ COOKIE С ЦЕЛЬЮ УЛУЧШЕНИЯ РАБОТЫ САЙТА.

Продолжая просмотр страниц нашего сайта, вы принимаете условия политики в отношении сбора и обработки персональных данных.
Согласен
Close

Инструкция: как организовать эффективную поездку на бизнес-миссию?

Советы для участников коллективных и частных бизнес-миссий
Для решающего «да» в проекте с европейской компанией нужно провести до трех личных встреч. И бизнес-миссия – самый эффективный способ познакомиться с зарубежным клиентом и начать долгосрочные взаимоотношения с ним.

Существует два вида бизнес-миссий:
частная бизнес-миссия: когда одна компания-производитель выезжает на ряд переговоров с потенциальными поставщиками;
коллективная бизнес-миссия: несколько компаний-производителей организованно знакомятся с потенциальными поставщиками (часто такие мероприятия организуются на деньги государственных экспортных центров, комитетов и торговых палат).

    Как подготовиться к частной бизнес-миссии?

    Идеальная бизнес-миссия – когда за один приезд удается встретиться с максимальным количеством компаний. Например, за 1 день — 3 потенциальных клиента. 3 дня — 9 компаний!

    Но помните: вас ждет интенсивная физическая и интеллектуальная нагрузка. Это 14-часовой рабочий день, длинные дороги, ранний подъем, стрессовые переговоры. На каждой встрече вам и нам предстоит выкладываться на 100% — как будто приехали только ради нее.

    1. Презентация продукта:
    – Создайте и оттренируйте идеальную презентацию проекта и своей компании. Вам понадобятся не только профессионально оформленные брошюры или интерактивная демонстрация, но отличный немецкий или английский язык – поэтому позаботьтесь о собственной подготовке или закажите переводчика.
    Частная бизнес-миссия: генеральный директор KLV Lab (бренд ThermoUp) Иван Филоненко и директор по развитию ThermoUp Мария Бородулина с немецкими партнерами и организатором встречи – генеральным директором Bridge-One-Seven GmbH Вероникой Любке.

    Кельн, 2019.

    2. Внешний вид:
    – Не нужно специально бросать пыль в глаза и надевать оттягивающие руку ролексы. Но, если вы пришли говорить о сделке в полмиллиона евро, — не стоит надевать на первую встречу растянутые джинсы и кроссовки. Как бы Вы ни любили удобную одежду – на важную встречу в Германии даже open-minded стартаперу стоит надеть пиджак.

    3. Любопытство к бизнесу:
    – Готовьте индивидуальные вопросы. Подчеркивайте важность сотрудничества именно с этим человеком и знайте профиль той компании, к которой едете.
    – Просите показать компанию и/или производство. Вам не откажут! И, однажды побывав «в гостях», вы будете уже «своим».

    4. Дорожная карта встречи:
    – Заранее подготовьте видение — чего вы хотите добиться от конкретной встречи? В конце встречи обязательно проговорите следующие шаги обеих сторон.
    А если бизнес-миссия – коллективная?

    К сожалению, часто компании возвращаются с коллективных миссий с разочарованием. Если на БМ не оказалось интересных партнеров для вашей компании, то траты составят не менее 80 000 рублей на человека – несмотря на софинансирование, билеты, проживание и питание зачастую оплачивается самостоятельно. А иногда даже встреча с интересным партнером не заканчивается ничем – потому что не удалось привлечь внимание!

    Поэтому помните о правилах подготовки:

    1. Поинтересуйтесь, как происходят закупки в другой стране, к кому стучаться, чтобы обсудить сотрудничество? В среде МСП в Германии познакомиться с первым лицом компании часто легче, чем в России – но ЛПР в России – не те же самые, что ЛПР в Германии! Можно сделать предметный запрос в экспортный центр – например, в РЭЦ – иногда они делятся результатами таких исследований. Или заказать исследование целевой группы у Bridge-One-Seven.

    2. Сразу сообщите организаторам, какие ЛПР и типы компаний вам нужны! На этапе подготовки миссии у вас есть возможность повлиять на список приглашенных людей и компаний

    3. Подготовьте идеальный профиль компании для предложений о встречах. Подумайте – что важно знать о вас потенциальному партнеру? Что отличает вас от других? Пишите конкретно и избегайте ничего не говорящих выражений типа "профессиональный подход" или "20 лет на рынке". А также:
    – Несколько раз проверьте, работает ли контактный имейл и телефон;
    – Распишите свой ассортимент – и сделайте красивую профессиональную предметную съемку своего товара. В Европе привыкли к высокому уровню самопрезентации;
    – Закажите профессиональную верстку презентации – и не забудьте про фирменный стиль компании. Правильное впечатление – в деталях.

    Коллективная бизнес-миссия Кировской области в Баварию.
    Со-организатор миссии – компания Bridge-One-Seven.

    Мюнхен, 2019.
    Фотограф: T. Hekker

    4. Держите связь с организаторами бизнес-миссии. Поинтересуйтесь, как компании реагируют на предложения о встречах с вашей компанией? Ранний фидбек – возможность сделать будущую поездку эффективнее.

    5. На саму бизнес-миссию лучше ехать первому лицу: собственнику или генеральному директору. Участвуйте в диалогах, задавайте вопросы компании, не игнорируйте совместные обеды/ужины – это тоже повод для нетворкинга.

    Что потом?

    Выходите на связь не позже, чем через 1,5 недели после встречи – или в рамках ваших договоренностей (не заставляйте себя ждать, если лично пообещали отправить письмо в течение 2-х дней). Это продемонстрирует немецкому партнеру вашу надежность даже в мелочах.

    Если конструктивный диалог завязался, можно пригласить коллег посетить ваше производство в России. Или (что, зачастую, даже проще) запланировать следующую поездку (и переговоры) – на территории немецкого партнера.
    Вероника Любке
    Генеральный директор Bridge-One-Seven
    Нужны клиенты из Европы?
    Напишите нам, мы составим коммерческое предложение по организации частной бизнес-миссии для вашей компании.
    Ваше имя
    Ваш номер телефона
    Ваш e-mail
    Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности. Мы гарантируем, что данные предназначены только для внутреннего использования.
    Подпишитесь на рассылку авторских статей!
    Раз в месяц мы отправляем одно письмо с полезными советами по B2B-продажам в Европе. Обещаем, никакого спама :)
    Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.